凌春鸣 ChunMing Li
中喜酒业董事长
广东省酒类行业协会常务副会长
广东省品酒师侍酒师管理专业委员会主任
国家一级品酒师、葡萄酒果酒国家专家委员会专家、葡萄酒国家评委
美国国际侍酒师认证课程ISG文凭侍酒师、中国区总代表
简介：追逐美食的内容创业者
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赢得尊重，比讨好客户更重要
现在市场不好，很多做销售的朋友都感觉特别累，客户越来越挑剔，要求也越来越不合理，好像不打折、不送礼、不随叫随到，生意就做不下去。我们下意识的反应就是去讨好客户，满足他的一切要求。但今天我想说，这是一条死胡同。一味的讨好，换不来忠诚，只会让你越来越廉价。
在弱势市场下，真正能让你活下去的，不是被客户喜爱，而是赢得客户的尊重。这听起来有点反直觉，但我们可以把它拆解成五个非常清晰的步骤。
第一步，你要在心里做一个选择：你是想被尊重，还是想被喜爱？想被喜爱的人，会不断妥协，为了签单不惜亏本，为了不得罪人而不敢说真话。但想被尊重的人，会把自己的专业和原则放在第一位。你要明白，没有尊重的喜爱，是非常脆弱的，随时可以被更低的价格取代。
第二步，要做到长期坚持和言行一致。这是建立信任最笨、但也是最有效的方法。你跟客户承诺什么时候到货，就必须准时到；你跟客户说这款酒的品质值这个价，就不要轻易松口。一次两次，客户可能会觉得你死板，但时间长了，他会形成一个印象：你这个人，靠谱，说一不二。这份由一致性带来的信任感，远比几次小折扣更有价值。
第三步，为你自己设立并且捍卫边界。你要明确地知道，哪些要求是你可以满足的，哪些是绝对不能碰的底线。比如，你可以为客户提供最专业的餐酒搭配建议，但你不能容忍他不断地拿你的报价去和别人恶意比价。你要敢于对那些不尊重你专业价值的行为说“不”。当你有了清晰的边界，那些只想占便宜的劣质客户会自动离开，而真正有价值的客户，反而会更加尊重你。
第四步，精通你的专业。这是赢得尊重最硬核的方式。客户为什么要尊重你？不是因为你人好，而是因为你比他更专业。当他问到一个关于产区、年份、酿造工艺的刁钻问题，你都能对答如流，甚至能提供他闻所未闻的见解时，你们的关系就不再是简单的买卖关系，而变成了专家和咨询者的关系。你的专业知识，就是你最大的底气。
第五步，让行动为你说话。不要去抱怨客户不理解你，也不要花太多时间去解释。把精力放在你的行动上，用实实在在的成果去证明你的价值。组织一场专业的品鉴会，提供一次无可挑剔的服务，让客户亲身体验到你的专业能为他带来什么好处。当你的行动和结果摆在那里，尊重自然就会到来。如果你觉得这个思路对你有启发，请帮我点个赞，也欢迎你关注我。
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